[摘要] 2012第九届香港国际地产周锁定“宏观调控下的国际化营销和融资”，关注房企销售策略及融资渠道的创新，广泛征集房地产企业在当前市场下对营销策略及融资的需求，助力房企寻求营销与融资解决方案，推动中国房地产市场与国际资本市场的接轨。房天下特对山东宏富置业有限公司营销总经理王保红进行了专访。
2012年，史上最严厉的调控背景下，开发商面临着严峻考验。一方面，部分房企在业绩下滑、销售不力、金融环境紧缩的压力下，选择被迫降价，试图“以价换量”获得销售回款；另一方面，银行贷款、信托渠道融资和股票市场融资等渠道不断收紧，房企融资难度不断加大，资金状况引人担忧。
2012第九届香港国际地产周锁定“宏观调控下的国际化营销和融资”，关注房企销售策略及融资渠道的创新，广泛征集房地产企业在当前市场下对营销策略及融资的需求，助力房企寻求营销与融资解决方案，推动中国房地产市场与国际资本市场的接轨。房天下特对山东宏富置业有限公司营销总经理王保红进行了专访。
山东宏富置业有限公司 营销总经理 王保红
【房天下】目前房企资金链是否已开始放松？能否透露下贵公司目前的资金链状况，面对当前的市场环境，贵公司采取了哪些应对措施？
【王保红】我先介绍下一般房地产项目的资金运作模式吧。首先开发商用原始资金获得土地的使用权，再用土地作为抵押向银行借款，拿到开发贷。同时，利用工程建筑公司出资垫款，用这两方的资金动工修建，之后根据开发情况开始预售以便尽快回款，这部分回款则用于还银行贷款和建安费用。假如没有新的资金注入，就没有缓和的余地。
目前房企的融资情况不容乐观，一是银监会要求银行控制风险，收紧开发贷的发放额度，同时继续上浮房地产开发贷款利率；在正常的融资渠道受堵后，房地产信托和民间借贷成为了开发商的救命稻草。商业银行贷款一般年息在7%-8%，而房地产信托年息达24%，民间借贷年息甚至高达30%。要面对如此高息，开发商“鸭梨山大”，风险更大。
一旦在销售回款环节堵塞，那么开发商将无力偿还贷款及建安费用，整个项目将处于无法周转的状态。因此，资金链断裂的后果可怕，最严重的可能会出现烂尾楼以及开发商跑路的情况。当然，一般开发商在资金链出现运转问题时，除了融资，最快最有效的方法便是压缩利润空间以求尽快回款。因此，资金链紧张的开发商采用降价促销就是必然的结果了。
潍坊在2012年度就出现了很多这样的情况，“首付二万”、“3280元/㎡一口价”等降价促销屡见报端。如此，说明了对开发商形成压力的正是居高不下的库存。像我们宏富地产吧，我们早已经预见到“房企资金链”危机，因此，就在2012年初做出决策，将“去化库存”作为年度工作指标，舍利求存，并在新开发项目时理性定位，加强短平快的产品结构研发，根据资金情况和市场环境适时推出房源。确保了企业的良性稳步发展。
回顾过去的一年，对宏富地产可是身处调控、倍加“砺炼”的一年。这一年，我们承受了政府房地产调控的巨大压力，审时度势，沉着应变，不怨天尤人，不坐以待毙。从谨慎拿地到开发项目产品的准确定位；从在建工程节奏到项目营销策略的出奇谋划；从资金灵活统筹到企业自救的成功实施；从项目现场人心稳定到冷淡市场的“火爆”销售等等，无一不凝聚着宏富人的智慧和汗水。
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【房天下】网络营销模式早已走进房地产市场，通过网络实现购房者与开发商之间的沟通与交易，为房企带来全新的电子商务营销模式。请问您是否认同房地产市场网络营销模式？贵项目近期的销售成绩如何？在营销策略上，贵项目有哪些调整与创新？
常青藤国际花园效果图
【王保红】我已经注意到，这种将互联网与房地产整合在一起的“鼠标+水泥”式房地产电子商务模式已引起了众多购房者的关注，而其它诸如淘宝这样的网站也纷纷涉水。在楼市调控持续，市场成交始终低迷的情况，网上卖房一时间却是风生水起。
个人认为从长远来看，伴随着物流网的不断发展和电子商务的普及，房地产电子商务化一定是一个发展趋势。“网上售楼处”能够达到与实体售楼处互补的作用，成为复合、立体的房产销售渠道。对我们开发商来说，既降低了营销推广费用，又能取得不错的营销效果。我们新开发的常青藤国际花园项目在2012年度就在房天下进行了大胆的尝试，实践证明网络售房将改变我们传统的销售体系，成为房地产行业新的营销方式。
我统计一了下，近6个月时间，我们一个新楼盘的详情页访问量达近4万之多，通过房天下团购到访的客户也达到数千人。由此，我认为先知先觉者才能把握市场的机遇，所以我们楼盘今年取得的火爆销售成绩与此新的营销推广模式运用是分不开的。在今后的营销中，我想还要进一步挖掘运用个这个网络平台，下一步将手机客户端的网络媒体也利用起来，再次感受地产全新电子商务营销模式的神奇魅力。
【房天下】从2005年调控至今，房地产转型一直被提起，转型之路在哪里？您认为2013年，潍坊楼市将何去何从？
【王保红】我前几天去深圳参加了中国住交会，听到好多专家和行业大腕在说中国未来十年时间中，整个房地产尤其是住宅部分，市场的规模将逐渐达到饱和。同时，房地产利润与以前相比已经没有那么大的空间；因为要素成本会加大，包括融资成本、人工成本，以及非市场的因素拿地的成本。
的确如此，那么房地产转型之路是每一个地产企业现在就要思考的问题了。有专家说房地产企业发展将逐步多元化将是未来的发展趋势。我认为，多元化能规避房企风险，未来企业将会更加细分，在地产产业链上也会更加的延伸。但我要强调的是“要做有专长的工作，无论是住宅还是商业地产，你做得比别人好你就会成功”。因此，房地产企业一定要在自身资源优势、人才优势及经营优势上发挥自己独特的优势，就一定会在竞争中立于不败之地。
2013年度，潍坊楼市预期较为乐观。像潍坊这样的城市，刚需购房依然是市场的主力。在新的房贷利率从2013年1月1开始实行、土地供应减少、年底库存已大量去化及在国家城镇化与稳增长及偏松的货币政策等因素推动下，我认为2013潍坊总体房价将保持“温和”上涨，涨幅或维持在5%至10%之间。另从潍坊个别楼盘停工就可以看出潍坊房价已经到了成本价，房价下降的可能性几乎没有，未来的房价即使不能像当年一样的疯涨，但是作为抗击通货膨胀和保值的产品来说，在2013年也是投资买家出手的时间到了。
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