[摘要] 临近年底，开发商都希望抓住最后的销售时机，年底冲量。而购房者斟酌各家优惠力度的同时，面对楼市的江湖混战，更要听听成功置业者的买房“秘籍”，选择最适合的房源，并对户型合理利用，让房子“动起来”。
（来源：红网）临近年底，开发商都希望抓住最后的销售时机，年底冲量。而购房者斟酌各家优惠力度的同时，面对楼市的江湖混战，更要听听成功置业者的买房“秘籍”，选择最适合的房源，并对户型合理利用，让房子“动起来”。
那么，啥样户型性价比高、最值得买，不妨看看他们怎么说。
小户型
低总价小户销售的“常青树”
户型优势：总价低、好租、好卖
市场背景：单价高、总价低，是今年市场小户型的最突出特点。据调查，市场上现存的小户型主力供应面积为40~70平方米。当年，楼市正火的时候，小户型更是以“物美价廉”的好声誉博得满堂彩。如今，繁华地段的小户型越来越少，即便有，不菲的价格也让人望而生畏;位置稍靠城边的小户型，价格相对容易让人接受，但细心的人不难发现，一个项目的小户型单价会略高于90平方米以上户型的单价。目前，市场中的小户，依然是每个项目产品线中不可或缺的一员，同时，低总价也让其成为销售中的“常青树”。
案例调查：买小户陈女士有“心经”
小户型当年风靡一时，总价低、好租、好卖，让很多人摇身一变从房奴变房东。2009年7月，媒体人陈女士在人民大街与平泉路交会处附近买了一套44.03平方米的小户型，单价4000元。她与记者谈到买小户的心得：“当时，一直想投资套小户型，就留心观察了一下，我发现群里很多人说平泉路附近房子租金高，而且想租都租不到，我就动心了，恰好有人要卖房，我就花了17.6万元一次性买下了这套房，装修加买家电，花了不到三万，目前，出租一个月1500元，租期2年。”谈起这次成功的置业经历，陈女士显得格外兴奋，“现在这套房子的价格已经很高啦，单价八九千没问题。”
面对市场中的小户型产品，陈女士认为，要看是自住还是投资。“买小户投资，位置好是关键，要是自住的话，就无所谓了，因为自住对房子本身要求更高，比如房屋朝向、格局等，南向的房子更适合自住。”但要是投资出租的话，陈女士建议，朝向不重要，阴面的户型，总价低，出租时对价格影响不大。“40多平方米的南向和北向，在租金上每月也就差100块钱，相比之下，北向房性价比更高。”她还表示，好的位置不需要市场培育，拿到房子就可以出租，对于那些收入稳定、有一定支付能力的家庭来说，买套适合出租的小户，算好月供、支出费用及月租金，既不影响生活质量，最后还能赚套房。
中等户型
首次置业、改善人群都合适
户型优势：房源多，选择大
市场背景：纵观整个购房人群，首次置业和改善需求一直是支撑市场的主力军，在12月份淡季购房的群体中，他们也依然占有购房市场的大块份额。由于“限购”，让很多置业者更加珍惜购房机会，选择一步到位，这就决定了90平方米~140平方米的中等户型变得炙手可热，而且，这个面积区间囊括的房源类型多种多样，能满足不同人群的置业需求。
案例调查：合理利用中等户型会有“大价值”
有着多年从事二手房经验的张女士，一提起自己买的那套90多平方米的房子就非常兴奋。因为，这次成功的置业经验足以让很多人学习。“当年，我手头没有多少钱，因为和老人一起住，所以想一步到位，买一套五口人住得下的户型。我找了很久，终于发现欧亚卖场附近的一个项目，刚好有90多平方米赠送50平方米地下室和小花园的户型。”张女士介绍说，因为家里条件有限，她考虑将地下室出租，但又怕出租没有市场，所以，在买这房之前，她贴出一条出租房源的信息，结果一上午接了40多个电话，随后，她二话没说直接买下了这套房。“这样，租金一下子就解决了我们还贷款的问题，还有那个送的小花园，公公婆婆每天耕种着自己的小菜园，时不时还将自家种的纯绿色蔬菜拿给街坊邻居，邻里关系都很和睦，老人也有了自己的事儿做，这套房子算是买对了。”
对于中等户型置业者，某项目一李姓置业顾问认为，对于每个购房者来说，需求不同，选择的房子就会有所不同。对于90平方米~140平方米这个面积的户型，购买时要注意，格局相对紧凑会增加合理的使用空间;还要注重细节的设计，例如：室内必有的洗衣间、独立阳台等，都可以增加房屋的空间感及居住舒适度。最后，他还告诉记者：“如果是购买高层产品，那么，楼体三分之二位置的房源，性价比很高。”
大户型
高端人群的选择
户型优势：面积大，功能全，舒适度高
市场背景：在目前的市场中，140平方米以上的大户型需求群体越来越多，这类产品以往主要以别墅为主，近年来，为了更好地满足高端人群的需求，便出现了大平层产品。大户型的需求群体，一般在买房问题上比较从容，因为这部分人群一般经济条件较好，生活富足，因此对房屋的要求就更多，如：面积够大、功能更全、产品舒适度更高等等。
案例调查：大户型要有足够的活动空间
刘先生目前是某地产公司的总经理，作为业内人士，他对大户型的需求有自己独特的见解。“我本身就是做地产这一行的，我对自己产品中的大户型研发设计有着很高的要求，比如产品要保证业主的私密性，在范围内保证实用空间的面积。我认为大户型一定要有足够的活动空间，这个活动空间一般是指家人及客人所公用的休闲空间，比如，客厅、露台等。因为，对有大户型需求的高端人群来讲，他们对活动空间有更多的需要，在家里办个聚会，来很多人都不觉得拥挤。”
此前，刘先生在净月高新区有一套别墅，因为距市区及自己上班的地方比较远，尤其是下雪天，到市区很不方便，所以，他打算将别墅卖掉，买一套市内的大平层产品。“很多都市人群选择别墅的原因是追求宁静的生活，但是，较快的生活节奏及拥堵的交通，让这部分人群有了回归的诉求。而我要选择的大平层产品，刚好符合了在市区内、生活起来较舒适的特点。”所以，他认为，高端人群对大户型的追求，就决定了未来的高端户型会更注重细节和品质。
（来源：新华网）买房的人应该都清楚，接触楼盘的步是置业顾问，他们巧舌如簧，并且善于交流与沟通，很多置业者的决策都是在他们的层层诱惑之下。置业顾问对楼盘销量起到了关键的作用，开发商方面自然对他们要求严格，入职时也是精挑细选，经过了专业的培训后，他们中的很多都成为口才精英。想知道置业顾问常用的伎俩吗?且听小编给你慢慢说来!
售楼员练刀首先要练“眼”，其实就是要学会从客户衣冠上准确地判断出客户的经济实力。从衣着看，是国产还是世界，哪个牌子属第几等级，搭配得如何;从言谈举止看，还可根据来人“坐骑”判断他的身份和购买力。
擅长这种方法女售楼员比较多一些。很多女售楼员通过辛勤客户拜访，让女人同情、男人怜悯。在地理条件、销售价格差不多情况下，消费者往往会选择其所代理楼盘。这种打法比较正规，常见于各项目售楼处。
解招：鸳鸯刀一短一长，一刀上刻着：无敌，另一刀上刻着：仁者。售楼员往往利用性别优势博得消费者的同情心，然后通过专业知识帮助消费者买到适合的房子。
这种“刀”比较仁慈，销售人员基本上是靠专业知识来与消费者对话，对消费者的影响也比较小，即使消费者多花点钱也愿意。
快速签约犹如小李飞刀
这种方法其实有很多，如短时间内灌输大量的生僻词语给消费者，让消费者觉得自己落伍。然后争取消费者信任，不让客户有充分考虑权衡的时间，使客户匆匆购房。
在客户洽谈时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，要买客户想要的那套房，制造房子很抢手的场面。如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会打电话告知：此套房有人要购买，如果要马上来付定金。
解招：小李飞刀之所以能排在兵器榜上，就是一个字—快。但小李飞刀有一个秘诀就是，不看准破绽决不下手。如果不是兵器榜排行的“龙凤双环”上官金虹非要看看小李飞刀有多快，恐怕小李飞刀早就挂了。快速签约的招数对房地产的外行和老年人比较有效，但是对准备充足的青年人和行家很难奏效。
如何面对置业顾问
要点一：让被动的人是他而不是你
其实置业顾问和你最开始的一段对话，往往决定了他水平的高低，说白了就是这个时间段以内是否可以让你对他产生好感和信任是至关重要的，如果一旦你对这位置业顾问的印象的心理分数很高，那么这次交易的主动权可能就在他的手上了。
要求购房者去学习这些复杂的交流技巧显然是不现实，而且也没有必要的，这里可以建议冷对待，毕竟你是顾客而对方是服务人员，不管开始他的表现如何你都冷淡应对就行了，当然你自己的态度也不能过于无理取闹，礼貌但不做任何实质性的回应、微笑而不回答，让对方无法对你作出一个准确的心理评估，让他的说话技巧没有用武之地、无的放矢。
当然，如果你来到销售中心发现置业顾问都是一些个漫不经心，懒懒散散甚至态度恶劣的人，完全可以直接放弃这个项目，因为连销售房源都做得如此糟糕的楼盘，你能住得舒心么?
要点二：话多者，非智也
在置业顾问的培训教材里面“用心聆听对方说话”是一个重点，以求在对方说话的时候拿捏对方的心理，收集对自己有利的信息。
我自己在很多销售中心都看到，有的购房者喜欢大谈特谈，什么楼市历史、销售案例、经典楼盘一大堆东西滔滔不绝地脱口而出，显然为了买房做了些功课的，他的想法当然是通过这些话语让置业顾问觉得自己很专业、很内行。
这个办法用来对付一些刚刚出道的菜鸟置业顾问或许有一定效果，但是对于一些杀场老手来说很有可能是适得其反。当然了，也不是说让各位进到销售中心，一句话都不说装哑巴，这样叫别人如何给你服务?开始谈的时候话可以尽量少一点，拣重点的说，把你的实际需求简简单单几句话说出来就行了，剩下的话让对方去说，期间可以适当地针对楼盘提出一些简短且实际的问题，而且问一句话就行，不要有多余的东西。总之，让“聆听对方说话”这条置业顾问的行业准则为自己所用。
还要注意的是，善于交流的人，除了话语以外，其目光和微笑往往也是犀利的武器，千万不要被对方(特别是帅哥美女)那柔和的目光和怡人的微笑所控制，实在不行就拿一分楼盘资料低头看，听他讲的就行了。
要点三：不要过于表露你的需求
高级的营销说简单一点就是“不是在向客户推销什么，而是在帮对方找他想要什么”。
这个要点其实是一个老生常谈的话题了，简而言之就是你再喜欢也不要表露出来，为砍价留下余地，但是这个要点其实做到非常困难。
网上搜索一下，其实有很多所谓最后“推脱”的技巧，什么要和家里人先商量一下、什么其他人拿到了更好的优惠、什么已经看上附近的楼盘等等，这些技巧实际效果能有多少很值得怀疑，因为你都可以在网上找到的东西，难道以卖房为生的置业顾问会找不到?很负责任地告诉大家，他们不仅找得到，而且肯定早就研究了与之对应的办法，你用这些公式化的东西来推脱反而让他们可以拿出与之对应的方案来解决，吃力不讨好。
所以，个人建议大家干脆就不要去搞一些花哨的东西，要推脱就直接推脱，“感觉价格还是贵了点，再看看吧。”简单而直接地说出来，等同于把一个实际问题丢给置业顾问“你降点我就买。”大家都清楚明了，再不行可以直接走人，现在的楼市存量大、新房少、观望情绪浓厚，可选择性大得很，大可不必担心你心仪的房子被人买走。而且，对方说不定比你还心急，即便他的表情很淡定。
要点四：正视自己的潜在“购买欲”
引发客户的潜在购买欲是营销学研究的一个大方向，好比现在盛行的电视购物，他们往往会抓住长期在家看电视的家庭主妇的心理，而通过一些夸张的演示和言语，让对方稀里糊涂地拿起电话来订购商品;还有早些年候总的“八星八箭”和“劳斯丹顿”也都是一样的道理。
人其实多少都存在一定潜在的购买欲，或许你自己都没有发现，不过一旦爆发出来往往是很强大的，有过催眠经验的人应该都知道，通过一些催眠术和心理干预其实可以激发出人类的很多潜在能力，从而做到很多平时看来完全不可思议的事情，虽然置业顾问销售房子没有到催眠这么严重的程度，但是一个好的销售人员肯定是具备激发客户购买欲望的能力。
如果要分析，置业顾问一般会通过控制和迎合你的说话节奏，把握你的心理动态，以及一些细节方面的处理(比如记住你的名字等)，然后设法了解你的兴趣，并从这个兴趣入手配合适当的语言艺术，寻找和你的共鸣，并循序渐进地激发出你的一些想法和欲望，但是我个人的感觉是了解这些信息的意义不大，字面上来看很好理解的东西在实际的情景中其实很难照顾周全。
从心理学上来讲，人都是有潜在欲的，那么与其否定，不如正视，的办法就是首先从观念上确定，自己有购买欲，在遇到喜欢的东西就有掏钱的冲动，在承认自己确实存在这些心理状态的前提下，其实遇到很多问题后可能会更加淡定了。
本来感觉写到这里就差不多了，不过文章最后好歹还是总结一下，所谓买房砍价，无非就是用一个合理的价位买个你想用来当家的地方(即便是投资需求，最终目的说到底还是这个)，仅次而已，除开这个需求一切都是那晴空的浮云，不管置业顾问的心理战术多么的强大，宣传的辞藻多么的华丽，反正确定自己的需求坚持到底也就差不多了。
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